- 目錄
有哪些
銷售部績效考核制度是企業(yè)管理中不可或缺的一環(huán)，它涵蓋了多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，旨在激勵(lì)員工提高業(yè)績，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。這些領(lǐng)域包括：
1. 銷售目標(biāo)達(dá)成：衡量銷售人員是否達(dá)到預(yù)設(shè)的銷售額或利潤目標(biāo)。
2. 客戶滿意度：通過客戶反饋來評估銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系維護(hù)。
3. 新客戶獲?。航y(tǒng)計(jì)銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)引入的新客戶數(shù)量。
4. 產(chǎn)品知識掌握：考察員工對產(chǎn)品特性和市場動(dòng)態(tài)的理解程度。
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：評價(jià)銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的溝通和協(xié)作能力。
內(nèi)容是什么
制定銷售部績效考核制度時(shí)，需確保內(nèi)容公正且具有挑戰(zhàn)性：
1. 目標(biāo)設(shè)定：明確、具體、可量化的目標(biāo)，如季度銷售額、客戶增長率等。
2. 評估標(biāo)準(zhǔn)：制定清晰的評估標(biāo)準(zhǔn)，如客戶投訴率、回款速度等。
3. 持續(xù)反饋：定期進(jìn)行一對一的績效面談，提供實(shí)時(shí)反饋，幫助員工改進(jìn)。
4. 獎(jiǎng)懲機(jī)制：建立公平的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰體系，以激勵(lì)優(yōu)秀表現(xiàn)，糾正不良行為。
5. 職業(yè)發(fā)展：將績效考核結(jié)果與晉升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)掛鉤，促進(jìn)員工個(gè)人成長。
規(guī)范
執(zhí)行績效考核制度時(shí)，應(yīng)注意以下規(guī)范：
1. 公正透明：所有考核標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果應(yīng)公開，確保公平對待每位員工。
2. 定期更新：根據(jù)業(yè)務(wù)變化和市場環(huán)境，適時(shí)調(diào)整考核指標(biāo)。
3. 反饋及時(shí)：考核結(jié)束后，及時(shí)與員工溝通結(jié)果，提供改進(jìn)建議。
4. 結(jié)果應(yīng)用：將考核結(jié)果應(yīng)用于人力資源決策，如薪酬調(diào)整、崗位調(diào)動(dòng)等。
5. 激勵(lì)多元化：除了金錢獎(jiǎng)勵(lì)，還可以提供其他形式的認(rèn)可，如榮譽(yù)證書、公開表彰等。
重要性
銷售部績效考核制度的重要性不容忽視：
1. 提升業(yè)績：通過明確目標(biāo)和反饋，激發(fā)員工積極性，提升整體銷售業(yè)績。
2. 優(yōu)化團(tuán)隊(duì)：識別出優(yōu)秀人才，同時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。
3. 促進(jìn)成長：考核結(jié)果引導(dǎo)員工自我提升，有助于構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。
4. 保持競爭力：通過持續(xù)的績效管理，保持銷售團(tuán)隊(duì)的活力和市場競爭力。
5. 企業(yè)文化塑造：考核制度體現(xiàn)公司價(jià)值觀，有助于塑造積極向上的企業(yè)文化。
銷售部績效考核制度范文
第1篇 銷售部績效考核工作制度
績效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進(jìn)行評估，并運(yùn)用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法?？冃Э己司褪菍ζ髽I(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時(shí)效關(guān)系，績效考核是對被考核主體過去進(jìn)行評價(jià)并對其將來產(chǎn)生影響。
銷售部績效考核制度主要介紹了銷售部的績效考核制度，主要包括了績效考評制度、績效考核細(xì)則、績效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績效考核制度，為銷售部制定績效考核制度提供參考。
第一條、績效考核的目的
1、堅(jiān)持以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶需求為導(dǎo)向，努力完成公司的銷售任務(wù)。
2、全面了解營銷隊(duì)伍的工作績效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵(lì)措施，營造優(yōu)勝劣汰、有序競爭的企業(yè)氛圍。
3、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)員工能力和素質(zhì)的提升，促進(jìn)人才的培養(yǎng)，促進(jìn)今后工作更好地開展。
第二條、績效考核原則
1、客觀公正原則。這是績效考核的首要原則，堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實(shí)地衡量和反映員工的工作狀況。
2、公開透明原則。增強(qiáng)考評工作的透明度和公開性，做到考核標(biāo)準(zhǔn)、方法、過程及結(jié)果等的公開，防止暗箱操作，提高績效考核結(jié)果的可信度。
3、及時(shí)反饋原則?？冃Э己瞬荒転榱丝己硕己?，而要通過反饋，促使相關(guān)部門和個(gè)人看清問題和差距，改進(jìn)工作。
4、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則?？冃Э己说慕Y(jié)果需要用獎(jiǎng)懲的方式來體現(xiàn)，結(jié)合獎(jiǎng)懲有利于營銷隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。
5、分層分類原則。績效考核不能搞一刀切，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，具體問題具體分析，對不同崗位、不同部門有所區(qū)別對待。
6、績效考核與績效開發(fā)并重原則?？冃Э己藗?cè)重于對過去和現(xiàn)在業(yè)績的考核，但從公司及個(gè)人長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，更應(yīng)該著眼于未來，績效開發(fā)的目的正是如此。
第三條、績效考核部門及范圍
本公司人力行管部為績效考核的組織部門，實(shí)際考核工作由銷售部或項(xiàng)目部負(fù)責(zé)，人力行管部協(xié)助。
堅(jiān)持誰管理誰考核，誰執(zhí)行考核誰的原則。若被考核對象為銷售人員，其主考人員為其直接上級(即銷售經(jīng)理);或被考核對象為銷售經(jīng)理，其主考人員也為其直接上級(即項(xiàng)目總監(jiān)和副總監(jiān))。
第四條、績效考核類型及具體辦法
本公司營銷隊(duì)伍考核分為試用考核、平時(shí)考核、賽季考核及年終考核四種。
1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個(gè)月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報(bào)告，最后將考核資料送人力行管部備案。
2、平時(shí)考核。
(1)銷售經(jīng)理對本部銷售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時(shí)進(jìn)行嚴(yán)正考核，對有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行表揚(yáng)或批評，并記錄備案，為定期考核提供事實(shí)依據(jù)，并視情節(jié)程度上報(bào)項(xiàng)目部和人力行管部。
(2)銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報(bào)人力行管部一次。
(3)項(xiàng)目部對銷售經(jīng)理的日常工作能力(如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等)和工作態(tài)度進(jìn)行隨時(shí)考核，對表現(xiàn)突出或不佳者要及時(shí)作出相應(yīng)處理，并記錄備案。
3、賽季考核。根據(jù)項(xiàng)目部工作安排，每一個(gè)賽季進(jìn)行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績，考核對象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項(xiàng)目部和銷售部負(fù)責(zé)，考核結(jié)果報(bào)人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報(bào)告。
4、年終績效考核。每年春節(jié)前一個(gè)月進(jìn)行，大約在1月中下旬?？己藢ο鬄殇N售經(jīng)理和銷售人員，考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度。銷售經(jīng)理和銷售人員提交年度總結(jié)報(bào)告。
第五條、績效考核形式
1、自我評定;
2、直接上級評議
3、其他(如同事評議、下級評議)
第2篇 銷售部績效考核制度
每一個(gè)公司對于每一個(gè)部門及個(gè)人都會(huì)制定績效考核制度,銷售部門作為企業(yè)的重要部門之一,是如何制定有激勵(lì)性的績效考核制度的呢以下整理了詳細(xì)的銷售部績效考核制度的范本,可供參考。
績效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下,運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進(jìn)行評估,并運(yùn)用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法。
績效考核就是對企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評。
注意績效考核的時(shí)效關(guān)系,績效考核是對被考核主體過去進(jìn)行評價(jià)并對其將來產(chǎn)生影響。
銷售部績效考核制度專輯主要介紹了績效考評制度、績效考核細(xì)則、績效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容,還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績效考核制度,為銷售部制定績效考核制度提供參考。
為順利完成公司的既定銷售目標(biāo),最大限度地激勵(lì)銷售人員;
提高全體員工對市場和客戶的關(guān)注,落實(shí)全員銷售的目標(biāo),使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道,制定本制度。
一、適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。
包括:1.銷售類崗位:a類--銷售經(jīng)理,包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理b類--物流銷售代表2.銷售支持功能:c類--售前銷售支持 3.兼職銷售崗位d類-兼職銷售經(jīng)理e類-非專職銷售員工4.非銷售部門f主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)
二、權(quán)責(zé)銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門;
人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門;
財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成的核算;
適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。
三、薪資體系1.a類 執(zhí)行:固定工資+團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金2.b類 執(zhí)行:固定工資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金 3.c類 執(zhí)行:固定薪資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金4.d、e類 執(zhí)行:原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金
5.f類 執(zhí)行:業(yè)務(wù)凈利潤按比例留存
四、銷售任務(wù)及銷售凈額的定義當(dāng)年度銷售任務(wù)=(簽約滿12個(gè)月的實(shí)際收款年限折算率)+(新簽合同的實(shí)際銷售凈額100%)按年限進(jìn)行折算,具體見下:年限(月數(shù))頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37個(gè)月起折算率100% 50% 25% 0%當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);
五、銷售貢獻(xiàn)分配1.非直接開拓客戶產(chǎn)生的銷售:提成比例按實(shí)際情況打折;2.a類人員有義務(wù)協(xié)助下級銷售員完成銷售業(yè)績,不分享下級銷售提成;3.多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績,則由相關(guān)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例,銷售業(yè)績按協(xié)商的比例分別計(jì)入,銷售提成按分配的業(yè)績分別計(jì)算;
并上報(bào)銷售管理部審批并備案。
4. 外部人員提供的銷售信息并成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績的,原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應(yīng)超過對應(yīng)銷售人員的提成率,二者間的分配比例由公司確定;
5.非銷售部門產(chǎn)生的業(yè)績(包含與其它部門或人員拆分的業(yè)績)由部門負(fù)責(zé)人,按一定比例給予主要跟進(jìn)人銷售提成,可參考兼職銷售員提成比例。
6. 當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí),可向公司管理層提出申訴。
六、提成或獎(jiǎng)金的發(fā)放1.a、b類的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金每月發(fā)放,業(yè)務(wù)提成每季度100%發(fā)放;2.c類人員的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金30%按季度予以發(fā)放。
在每個(gè)季度的第2個(gè)月發(fā)放上一季度獎(jiǎng)金;
剩余部分累計(jì)到年終一次性發(fā)放完畢(春節(jié)過后);3.d、e類業(yè)務(wù)提成按季度100%發(fā)放;4.f類獎(jiǎng)金按季度進(jìn)行核算確認(rèn);
七、特殊規(guī)定1.a類和b類崗位的(團(tuán)隊(duì))管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予以評定;
c類崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予于評定;2.a類與b類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整;
若當(dāng)年度市場發(fā)生重大變化,在與a類與b類人員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行;3.d、e類暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo);4.c類人員薪資試用期期間無管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金;
5.所有人員在月度、季度或年度考核前離職,應(yīng)支付的提成或獎(jiǎng)金不予發(fā)放且無權(quán)追索;
八、附則本制度自2022年1月1日起生效。
由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。
銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的相關(guān)條例,對制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。
附:1.銷售類員工薪資體系2.大客戶獎(jiǎng)勵(lì)管理制度 3.a類:物流銷售經(jīng)理薪酬績效與提成管理辦法4.b類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法
5.c類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法6.d、e類:兼職銷售薪酬與績效管理辦法7.f類:非銷售部門自營業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金管理辦法a類:物流銷售經(jīng)理薪酬績效與提成管理辦法
一、適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。
包括:大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。
二、薪資結(jié)構(gòu)1.全年目標(biāo)薪酬總額=(每月固定工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)12個(gè)月+團(tuán)隊(duì)銷售提成+獎(jiǎng)金其中:每月固定工資=基本生活(包括通訊費(fèi)/月)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的銷售管理活動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售提成=完成團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)2.目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見 :銷售類員工薪資提成體系備注:當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);
每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定kpi指標(biāo);
薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。
三、銷售任務(wù)的確定每年年底,銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下一年度的年度目標(biāo)。
1. 新入職人員:每一個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo),當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核 季度0%第2個(gè)考核 季度20% 20%第3個(gè)考核 季度30% 50%第4個(gè)考核 季度50% 100%備注:若入職未滿1個(gè)整年,則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12個(gè)月當(dāng)年剩余的月數(shù)。
2. 入職的第2個(gè)日歷年開始,當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核 季度20% 20%第2個(gè)考核 季度25% 45%第3個(gè)考核 季度25% 70%第4個(gè)考核 季度30% 100%
四、考核:1.試用期:若入職后第二個(gè)考核季度的目標(biāo)完成率低于80%的,則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。
2. 進(jìn)入正常用工期:
(1)若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的,則自次季度起,每月薪資=應(yīng)發(fā)工資實(shí)際目標(biāo)完成率支付;
若次次季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)的,則自次季度起,薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn),并補(bǔ)發(fā)前一季度的扣發(fā)薪資。
(2)若連續(xù)3個(gè)季度不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的80%的,則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。
b類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法
一、適用范圍本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。
二、薪資結(jié)構(gòu)銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+提成制。
具體如下: 3.物流銷售代表的薪資與績效全年目標(biāo)薪酬總額=(每月基本工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)12個(gè)月+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金其中:每月基本工資=基本生活(包括通訊費(fèi))每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的日常銷售活動(dòng)業(yè)務(wù)提成=完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)4.目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見 一(第1個(gè)考核年)根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化;
薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。
三、績效管理1.每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金:根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度考核(具體要素見 二)。
2. 業(yè)務(wù)提成:若100%完成對應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù),則100%獲得對應(yīng)的目標(biāo)提成;
若實(shí)際完成銷售額低于對應(yīng)目標(biāo)銷售額的,提成=實(shí)際完成銷售額/年度目標(biāo)銷售額年度目標(biāo)銷售提成,上不封頂。
四、淘汰與晉升1.連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)營業(yè)額的100%,第四個(gè)月開始薪金上調(diào)一個(gè)檔次,同時(shí),銷售任務(wù)按上調(diào)后對應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。
若第四個(gè)月開始連續(xù)3個(gè)月實(shí)際完成營業(yè)總額未達(dá)到3個(gè)月目標(biāo)營業(yè)總額的100%,則重新退回下一檔次,銷售任務(wù)按下調(diào)后對應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行;
當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額在60%(含)以下的,按自動(dòng)離職處理。
2. 當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù)3個(gè)月100%完成最高檔的月目標(biāo)營業(yè)額,從次月起晉升為物流銷售經(jīng)理(區(qū)域),按物流銷售經(jīng)理的薪資與提成。
五、試用期管理1.每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金的考核按第三款
第1條執(zhí)行。
2. 按第1檔入職的銷售代表,第1個(gè)季度不考核銷售任務(wù),期間如產(chǎn)生銷售額按三2條款發(fā)給銷售提成。
按2檔及2檔后入職的銷售代表,第1個(gè)月不考核銷售任務(wù),期間如產(chǎn)生銷售額按三2條款發(fā)給銷售提成。
之后,按季度考核目標(biāo)營業(yè)額,季度目標(biāo)額=月目標(biāo)額之和。
入職日為15日(不含)后,入職當(dāng)月為無單期,季度考核周期從次月開始計(jì)算;
入職日為15日(含)前,季度考核周期從入職當(dāng)月開始計(jì)算;
若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營業(yè)總額的40%,按自動(dòng)離職處理。
試用期內(nèi)及無銷售任務(wù)考核期內(nèi),績效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上,連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的,按自動(dòng)離職處理。
c類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法一定義:售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。
主要指售前支持崗位人員,包含方案和標(biāo)書設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。
二薪資結(jié)構(gòu)售前支持崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金制。
其中,30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金在季度依據(jù)個(gè)人績效予以發(fā)放,另外70%在年終依據(jù)部門業(yè)績目標(biāo)率完成情況及個(gè)人季度績效綜合結(jié)果在年底一次性發(fā)放。
三考核結(jié)果考核等級a+優(yōu)秀a良好b達(dá)標(biāo)b-須改善c不可接受分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下當(dāng)b-和c無管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金。
基本方法為:考評等級為b(達(dá)標(biāo))獲得目標(biāo)獎(jiǎng)金的80-90%,a(良好)在90-100%,a+(優(yōu)秀)101-120d、e類:兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法
一、適用范圍本制度適用于兼職銷售人員。
包括:兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。
二、薪資結(jié)構(gòu)1.全年目標(biāo)薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎(jiǎng)金其中:原崗位工資=原崗位固定工資銷售提成=實(shí)際完成的銷售凈額基本工資對應(yīng)級別的提成比例計(jì)算;
獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)2.工資級別參考見 :銷售類員工薪資提成體系備注:當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);
f類:非銷售部門銷售提成管理辦法
一、適用范圍本制度適用于主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)。
二、提成分配各地營運(yùn)等非銷售部門自行開發(fā)的客戶,扣稅后的凈利潤70%歸入總部,30%留在本單位報(bào)總部審批后自行分配,可用于員工獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)費(fèi)、改善辦公、住宿條件、購置本單位自用車輛等;
第3篇 銷售部績效考核制度格式怎樣的
每一個(gè)公司對于每一個(gè)部門及個(gè)人都會(huì)制定績效考核制度,銷售部門作為企業(yè)的重要部門之一,是如何制定有激勵(lì)性的績效考核制度的呢以下整理了詳細(xì)的銷售部績效考核制度的范本,可供參考。
績效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下,運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進(jìn)行評估,并運(yùn)用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法。
績效考核就是對企業(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評。
注意績效考核的時(shí)效關(guān)系,績效考核是對被考核主體過去進(jìn)行評價(jià)并對其將來產(chǎn)生影響。
銷售部績效考核制度專輯主要介紹了績效考評制度、績效考核細(xì)則、績效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容,還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績效考核制度,為銷售部制定績效考核制度提供參考。
為順利完成公司的既定銷售目標(biāo),最大限度地激勵(lì)銷售人員;
提高全體員工對市場和客戶的關(guān)注,落實(shí)全員銷售的目標(biāo),使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道,制定本制度。
一、適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。
包括:1.銷售類崗位:a類--銷售經(jīng)理,包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理b類--物流銷售代表2.銷售支持功能:c類--售前銷售支持 3.兼職銷售崗位d類-兼職銷售經(jīng)理e類-非專職銷售員工4.非銷售部門f主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)
二、權(quán)責(zé)銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門;
人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門;
財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成的核算;
適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。
三、薪資體系1.a類 執(zhí)行:固定工資+團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金2.b類 執(zhí)行:固定工資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金 3.c類 執(zhí)行:固定薪資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金4.d、e類 執(zhí)行:原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金
5.f類 執(zhí)行:業(yè)務(wù)凈利潤按比例留存
四、銷售任務(wù)及銷售凈額的定義當(dāng)年度銷售任務(wù)=(簽約滿12個(gè)月的實(shí)際收款年限折算率)+(新簽合同的實(shí)際銷售凈額100%)按年限進(jìn)行折算,具體見下:年限(月數(shù))頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37個(gè)月起折算率100% 50% 25% 0%當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);
五、銷售貢獻(xiàn)分配1.非直接開拓客戶產(chǎn)生的銷售:提成比例按實(shí)際情況打折;2.a類人員有義務(wù)協(xié)助下級銷售員完成銷售業(yè)績,不分享下級銷售提成;3.多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績,則由相關(guān)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例,銷售業(yè)績按協(xié)商的比例分別計(jì)入,銷售提成按分配的業(yè)績分別計(jì)算;
并上報(bào)銷售管理部審批并備案。
4. 外部人員提供的銷售信息并成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績的,原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應(yīng)超過對應(yīng)銷售人員的提成率,二者間的分配比例由公司確定;
5.非銷售部門產(chǎn)生的業(yè)績(包含與其它部門或人員拆分的業(yè)績)由部門負(fù)責(zé)人,按一定比例給予主要跟進(jìn)人銷售提成,可參考兼職銷售員提成比例。
6. 當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí),可向公司管理層提出申訴。
六、提成或獎(jiǎng)金的發(fā)放1.a、b類的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金每月發(fā)放,業(yè)務(wù)提成每季度100%發(fā)放;2.c類人員的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金30%按季度予以發(fā)放。
在每個(gè)季度的第2個(gè)月發(fā)放上一季度獎(jiǎng)金;
剩余部分累計(jì)到年終一次性發(fā)放完畢(春節(jié)過后);3.d、e類業(yè)務(wù)提成按季度100%發(fā)放;4.f類獎(jiǎng)金按季度進(jìn)行核算確認(rèn);
七、特殊規(guī)定1.a類和b類崗位的(團(tuán)隊(duì))管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予以評定;
c類崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予于評定;2.a類與b類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整;
若當(dāng)年度市場發(fā)生重大變化,在與a類與b類人員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行;3.d、e類暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo);4.c類人員薪資試用期期間無管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金;
5.所有人員在月度、季度或年度考核前離職,應(yīng)支付的提成或獎(jiǎng)金不予發(fā)放且無權(quán)追索;
八、附則本制度自2022年1月1日起生效。
由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。
銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的相關(guān)條例,對制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。
附:1.銷售類員工薪資體系2.大客戶獎(jiǎng)勵(lì)管理制度 3.a類:物流銷售經(jīng)理薪酬績效與提成管理辦法4.b類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法
5.c類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法6.d、e類:兼職銷售薪酬與績效管理辦法7.f類:非銷售部門自營業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金管理辦法a類:物流銷售經(jīng)理薪酬績效與提成管理辦法
一、適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。
包括:大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。
二、薪資結(jié)構(gòu)1.全年目標(biāo)薪酬總額=(每月固定工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)12個(gè)月+團(tuán)隊(duì)銷售提成+獎(jiǎng)金其中:每月固定工資=基本生活(包括通訊費(fèi)/月)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的銷售管理活動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售提成=完成團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)2.目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見 :銷售類員工薪資提成體系備注:當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);
每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定kpi指標(biāo);
薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。
三、銷售任務(wù)的確定每年年底,銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下一年度的年度目標(biāo)。
1. 新入職人員:每一個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo),當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核 季度0%第2個(gè)考核 季度20% 20%第3個(gè)考核 季度30% 50%第4個(gè)考核 季度50% 100%備注:若入職未滿1個(gè)整年,則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12個(gè)月當(dāng)年剩余的月數(shù)。
2. 入職的第2個(gè)日歷年開始,當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下:考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核 季度20% 20%第2個(gè)考核 季度25% 45%第3個(gè)考核 季度25% 70%第4個(gè)考核 季度30% 100%
四、考核:1.試用期:若入職后第二個(gè)考核季度的目標(biāo)完成率低于80%的,則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。
2. 進(jìn)入正常用工期:
(1)若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的,則自次季度起,每月薪資=應(yīng)發(fā)工資實(shí)際目標(biāo)完成率支付;
若次次季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)的,則自次季度起,薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn),并補(bǔ)發(fā)前一季度的扣發(fā)薪資。
(2)若連續(xù)3個(gè)季度不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的80%的,則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。
b類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法
一、適用范圍本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。
二、薪資結(jié)構(gòu)銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+提成制。
具體如下: 3.物流銷售代表的薪資與績效全年目標(biāo)薪酬總額=(每月基本工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)12個(gè)月+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金其中:每月基本工資=基本生活(包括通訊費(fèi))每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的日常銷售活動(dòng)業(yè)務(wù)提成=完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)4.目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見 一(第1個(gè)考核年)根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化;
薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。
三、績效管理1.每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金:根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度考核(具體要素見 二)。
2. 業(yè)務(wù)提成:若100%完成對應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù),則100%獲得對應(yīng)的目標(biāo)提成;
若實(shí)際完成銷售額低于對應(yīng)目標(biāo)銷售額的,提成=實(shí)際完成銷售額/年度目標(biāo)銷售額年度目標(biāo)銷售提成,上不封頂。
四、淘汰與晉升1.連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)營業(yè)額的100%,第四個(gè)月開始薪金上調(diào)一個(gè)檔次,同時(shí),銷售任務(wù)按上調(diào)后對應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。
若第四個(gè)月開始連續(xù)3個(gè)月實(shí)際完成營業(yè)總額未達(dá)到3個(gè)月目標(biāo)營業(yè)總額的100%,則重新退回下一檔次,銷售任務(wù)按下調(diào)后對應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行;
當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額在60%(含)以下的,按自動(dòng)離職處理。
2. 當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù)3個(gè)月100%完成最高檔的月目標(biāo)營業(yè)額,從次月起晉升為物流銷售經(jīng)理(區(qū)域),按物流銷售經(jīng)理的薪資與提成。
五、試用期管理1.每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金的考核按第三款
第1條執(zhí)行。
2. 按第1檔入職的銷售代表,第1個(gè)季度不考核銷售任務(wù),期間如產(chǎn)生銷售額按三2條款發(fā)給銷售提成。
按2檔及2檔后入職的銷售代表,第1個(gè)月不考核銷售任務(wù),期間如產(chǎn)生銷售額按三2條款發(fā)給銷售提成。
之后,按季度考核目標(biāo)營業(yè)額,季度目標(biāo)額=月目標(biāo)額之和。
入職日為15日(不含)后,入職當(dāng)月為無單期,季度考核周期從次月開始計(jì)算;
入職日為15日(含)前,季度考核周期從入職當(dāng)月開始計(jì)算;
若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營業(yè)總額的40%,按自動(dòng)離職處理。
試用期內(nèi)及無銷售任務(wù)考核期內(nèi),績效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上,連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的,按自動(dòng)離職處理。
c類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法一定義:售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。
主要指售前支持崗位人員,包含方案和標(biāo)書設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。
二薪資結(jié)構(gòu)售前支持崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金制。
其中,30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金在季度依據(jù)個(gè)人績效予以發(fā)放,另外70%在年終依據(jù)部門業(yè)績目標(biāo)率完成情況及個(gè)人季度績效綜合結(jié)果在年底一次性發(fā)放。
三考核結(jié)果考核等級a+優(yōu)秀a良好b達(dá)標(biāo)b-須改善c不可接受分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下當(dāng)b-和c無管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金。
基本方法為:考評等級為b(達(dá)標(biāo))獲得目標(biāo)獎(jiǎng)金的80-90%,a(良好)在90-100%,a+(優(yōu)秀)101-120d、e類:兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法
一、適用范圍本制度適用于兼職銷售人員。
包括:兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。
二、薪資結(jié)構(gòu)1.全年目標(biāo)薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎(jiǎng)金其中:原崗位工資=原崗位固定工資銷售提成=實(shí)際完成的銷售凈額基本工資對應(yīng)級別的提成比例計(jì)算;
獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)2.工資級別參考見 :銷售類員工薪資提成體系備注:當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額—因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出(交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用);
f類:非銷售部門銷售提成管理辦法
一、適用范圍本制度適用于主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)。
二、提成分配各地營運(yùn)等非銷售部門自行開發(fā)的客戶,扣稅后的凈利潤70%歸入總部,30%留在本單位報(bào)總部審批后自行分配,可用于員工獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)費(fèi)、改善辦公、住宿條件、購置本單位自用車輛等;
