第1篇 市場開發(fā)與營銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文
一．實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是一項(xiàng)綜合性的、社會性的活動，是一個由學(xué)校向社會接軌的環(huán)節(jié)，是學(xué)校學(xué)習(xí)向社會工作轉(zhuǎn)型的一大模塊。實(shí)習(xí)是學(xué)生把所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)踐中去的過程，學(xué)習(xí)的目的就是運(yùn)用，就是去指導(dǎo)工作，而實(shí)習(xí)正好扮演了把學(xué)到的文化理論知識正確運(yùn)用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐去證明理論。所學(xué)的知識只有運(yùn)用到實(shí)踐中去，才能體現(xiàn)其價值。實(shí)習(xí)是一個鍛煉的平臺，是展示自己能力的舞臺。
通過實(shí)習(xí)，我們要努力提高動手的能力，在實(shí)踐的過程中發(fā)現(xiàn)其不足，然后去反饋到學(xué)習(xí)中去，會更能提升自己的能力。銷售服裝是一門當(dāng)面與顧客打交道的學(xué)科！它要求極強(qiáng)的表達(dá)能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬象的，需要你擅變！
而且需要技巧性！如何才能把衣服賣出去！要求價錢賺的，數(shù)量最多，顧客達(dá)到滿意！
實(shí)習(xí)是每一個學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會、在實(shí)踐中鞏固知識；實(shí)習(xí)又是對每一位畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
二、任務(wù)與要求
1.了解企業(yè)概況
（1）實(shí)踐內(nèi)容：了解企業(yè)經(jīng)營思想和戰(zhàn)略，分析其合理性與存在問題
（2）實(shí)踐要求：能夠運(yùn)用swot法分析企業(yè)營銷環(huán)境（宏觀、微觀），分析市場環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響以及帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
2.消費(fèi)者市場和購買行為實(shí)習(xí)
（1）實(shí)習(xí)內(nèi)容：觀察消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)者購買過程
（2）實(shí)踐要求：在實(shí)踐指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，深入市場，仔細(xì)觀察、分析消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)者的購買過程。
三、時間、地點(diǎn)
1、時間：____年9月1日至____年10月1日
2、地點(diǎn)：包頭市昆區(qū)中央大道駱駝服裝店
四．實(shí)習(xí)內(nèi)容
我被安排在服裝店實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)我的是黃店長，考慮到我社會經(jīng)驗(yàn)較少，因此他安排我在店里做導(dǎo)購，這樣可以直接接觸顧客，可以更直觀的了解市場信息。 剛到單位時先是熟悉部門環(huán)境，了解店里的概況和生產(chǎn)銷售模式。從第二天起正式上崗做導(dǎo)購，主要是熟悉貨品，熟悉倉庫的庫存貨位，學(xué)習(xí)服裝商品陳列知識，每天的工作大體上都是接待顧客。
一次，在顧客要一件中號的襯衣時，由于我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，不能很快把中號的服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑柺菐滋柖曳旁趲齑鎱^(qū)的哪個位置，在我手忙腳亂的時候，多虧店長及時把中號的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我襯衣s號是小號，m號是中號，l號是大號，沒有數(shù)字區(qū)分。店長用耐心為我上了寶貴的一課。
（一）企業(yè)營銷問題分析和建議
1.品牌知名度對銷售的影響
通過這段時間的實(shí)習(xí)工作，我發(fā)現(xiàn)品牌的知名度對服裝銷售有著很大的影響。這段時間我們的銷售額不錯，但和其它同類的大品牌相比較還是有很大的差距的。駱駝的服裝因其質(zhì)量好，信譽(yù)高，同類服裝中性價比高，因而受到廣大顧客的青睞，但我認(rèn)為在店里的銷售情況并不可觀，顧客在專賣店購買衣服主要靠自己對品牌的認(rèn)知程度。品牌知名度越高表明了消費(fèi)者對其越熟悉而熟悉的品牌總是令人感安全、可靠,使人產(chǎn)生好感(心理傾向),也有助于賦予品牌更多的聯(lián)想。所以品牌知名度越高,消費(fèi)者對其喜歡程度也就越高,選購的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況下,品牌知名度越高,其市場占有率(市場份額)就越大。營銷實(shí)踐表明:在同類產(chǎn)品中,知名度的品牌往往是市場上的品牌,即市場占有率的品牌?？梢哉f的一個特性就是具有極高的品牌知名度。正因?yàn)槠放浦戎匾?提升品牌知名度已成為品牌資產(chǎn)管理的一項(xiàng)基本任務(wù)。而在提升品牌知名度的過程中,企業(yè)面臨的問題是,隨著大眾媒體廣告費(fèi)用越來越高,市場進(jìn)一步細(xì)分,利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰(zhàn)。越來越多的營銷實(shí)踐證明,只有針對目標(biāo)消費(fèi)者開展能凸現(xiàn)品牌特性的一系列活動,才能使消費(fèi)者在活動中親身感受并體驗(yàn)到品牌特性,從而產(chǎn)生對該品牌的顧客忠誠,這是提升品牌知名度的有效途徑。
2.盲目的減價策略
適時大減價是服裝專賣的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時換季
的商品，并通過價格波動刺激消費(fèi)者的購買欲望。從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動
用減價策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時間性和季節(jié)性。對于過季的商品來說，其市價值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，但如果不及時性脫手，也會使商店陷入困境。因此服裝專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機(jī)、頻率和速度。對于不同類的服裝專賣商店來說，銷售時機(jī)是不同的。服裝店一般都在將要換季時促銷，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認(rèn)為是一家廉價 商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅達(dá)60%-70%。
（二）重點(diǎn)銷售的技巧
重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從“4w”上著手。從穿著時間when、穿著場where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、導(dǎo)購員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
五．實(shí)習(xí)總結(jié)
這次的服裝銷售實(shí)習(xí)對我以后想做的工作是一次很好的鍛煉，能夠積累豐富的經(jīng)驗(yàn)并從中鍛煉自己的口才與能力。因此現(xiàn)在我認(rèn)真完成了服裝銷售部門的實(shí)習(xí)，雖然說我做的可能是和我以后工作不一樣的情況，但是我也同時學(xué)習(xí)到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優(yōu)勢發(fā)揮到及至，統(tǒng)籌安排，統(tǒng)籌分配。如果我們沒有了高質(zhì)量、高知名度的貨品，即使我們說的天花亂墜，客戶也沒沖動去買那個貨品了；如果我們的貨品太多而質(zhì)量得 不到保證，你的推銷能力能力再強(qiáng)，滿大街都是了，你的東西也很難賣出去，只能讓大家一起努力才能達(dá)到我們想要的效果。
通過做導(dǎo)購的親身體驗(yàn)，我總結(jié)出了如下的銷售技巧：
1、推薦時要有信心。當(dāng)向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客進(jìn)行商品說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。但不能讓顧客試穿超過三件不同款式的服裝。
3、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)?？梢赃m時適度的做一些隱瞞。
4、配合手勢向顧客推薦，適當(dāng)?shù)目洫?，不可過度夸獎，避免產(chǎn)生逆反。
5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
在店里我還學(xué)到了一些做人做事的道理：
第一:真誠待人。我剛來報(bào)到時,遇到很多新的面孔,由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說太多的話,而且對工作未曾了解,開始覺得不太適應(yīng)。后來我慢慢發(fā)現(xiàn),只要真誠待人虛心請教同事,他們也很樂意和我交往。還教會我一些在服裝銷售的過程中應(yīng)該注意的人際關(guān)系,由此我深感真誠的重要性,在店里不但要學(xué)會如何做事,而且要學(xué)會如何做人。正確處理同事之間的關(guān)系是非常重要的,它會關(guān)系到你能否開展工作.孤芳自賞并不能說明你有個性,過于清高是很難融入大集體的。
第二:不要偷懶。我曾問店長:'什么樣的員工在企業(yè)里會受歡迎?'他的回答是不偷懶的員工。我覺得很有道理,試問有哪個老板會喜歡懶惰的下屬的?于是我時刻提醒自己要多干活,盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時,主管很討厭在工作時幾個人圍在一起聊天的事,所以在工作的時候,就算是生意很淡的時候也不要聊天。由于我時刻牢記這一點(diǎn),最終努力沒有白廢,我以良好的表現(xiàn)完成了實(shí)習(xí)。
第三:遇到不懂的事情就要問，可以吸取別人經(jīng)驗(yàn)。剛來到店里時,我對很多方面都未熟悉,這就需要我勤學(xué)好問。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是很重要的,比如我剛來到店里時，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經(jīng)常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的著急，這時就得向老員工請教了，她們都會很耐心的給我講解，因?yàn)闆]有人會拒絕一個勤奮好學(xué)的人的。
第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現(xiàn)急躁,這是正常的,但不要急功近利,急于表現(xiàn)自己可能會使自己處于不利地位。我們要抱著踏實(shí)的態(tài)度來做事,虛心點(diǎn)往往能得到別人的認(rèn)同。其實(shí)我發(fā)覺前輩做事有一點(diǎn)很值得學(xué)習(xí)的,就是他們做事很講究條理,他們遇到問題會一步步去解決,而不是驚慌失策.例如他們在接到商品調(diào)補(bǔ)時,首先會根據(jù)顧客的反映來分析情況,然后對顧客所提出的要求進(jìn)行分析。我看到那些有經(jīng)的同事都是進(jìn)行調(diào)配時候都是有不同，在顧客反映回來的結(jié)果上，不僅要把顧客的服裝的銷時間保證在的時間，同時也要保證服裝的質(zhì)量。
這次的服裝銷售實(shí)習(xí)帶給我不僅僅是一種社會經(jīng)驗(yàn),更是我人生的一筆財(cái)富。更可喜的是我在實(shí)習(xí)期間還結(jié)識了一些好朋友,她們給予我不少的幫助。俗語說:紙上得來終覺淺。沒有把理論用于實(shí)踐是學(xué)得不深刻的。當(dāng)今大學(xué)教育是以理論為主,能有機(jī)會走進(jìn)真正的公司去實(shí)習(xí),對我來說是受益不淺的。我在不久的將來就要畢業(yè)走向社會了,相信這次實(shí)習(xí)對我日后參加工作會有很多的幫助，感謝在這期間所有幫助過我的人！
