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第1篇 飲料銷售工作計(jì)劃范文
1、“___”品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、2012年市場目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“___”品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“___”招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分,市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《___區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《___產(chǎn)品知識》、《___區(qū)域市場促銷方案》、《___終端廣告工具》、《___區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域:全國任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報(bào)500_2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報(bào)告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報(bào)告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn):一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報(bào)告,對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。
如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>
全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。
第2篇 2022飲料銷售工作計(jì)劃范文
一個好的工作計(jì)劃能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。下面是小編為您整理的2022飲料銷售工作計(jì)劃范文。
飲料銷售(區(qū)域經(jīng)理)季度工作計(jì)劃
對多數(shù)主管來講,制定季度工作計(jì)劃時,無非是兩個內(nèi)容:一是銷售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理。我們在制定工作計(jì)劃時,一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。
a 飲料08年第一季度工作計(jì)劃
一、與__年同季度進(jìn)行對比 比較的內(nèi)容主要有:
(1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化
(2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; b :消費(fèi)者的評價(主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計(jì)劃時,覺得寫不出什么東西來。);e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級客戶的評價等)
(3)銷售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv,這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。
二、隊(duì)伍的建立
有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),能夠加速和推動目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標(biāo),需要對特殊渠道進(jìn)行開發(fā),當(dāng)然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計(jì)劃,相信主管上級會支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷量分解到每月,在分解時,一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,a飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,a飲料在1月的銷量為8000件,
如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,本季度你不是設(shè)定了3.5萬件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實(shí)很簡單,找到新的銷量增長點(diǎn),比如,開發(fā)10個二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個ktv,開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道,當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。
四、經(jīng)銷商
工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。
總之,制定有效的工作計(jì)劃,一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,不能夠泛泛而談!
第3篇 2022飲料銷售工作計(jì)劃范文
一個好的工作計(jì)劃能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。下面是小編為您整理的2022飲料銷售工作計(jì)劃范文。
飲料銷售(區(qū)域經(jīng)理)季度工作計(jì)劃
對多數(shù)主管來講,制定季度工作計(jì)劃時,無非是兩個內(nèi)容:一是銷售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié),即對過程的管理。我們在制定工作計(jì)劃時,一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。
a 飲料08年第一季度工作計(jì)劃
一、與__年同季度進(jìn)行對比 比較的內(nèi)容主要有:
(1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化
(2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況; b :消費(fèi)者的評價(主要考察消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時,要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計(jì)劃時,覺得寫不出什么東西來。);e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級客戶的評價等)
(3)銷售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā),開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個ktv,這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力,上級看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。
二、隊(duì)伍的建立
有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),能夠加速和推動目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標(biāo),需要對特殊渠道進(jìn)行開發(fā),當(dāng)然需要人,因此,把對人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計(jì)劃,相信主管上級會支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷量分解到每月,在分解時,一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,a飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,a飲料在1月的銷量為8000件,
如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時,不考慮上月庫存5000件的消化時間,盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問,本季度你不是設(shè)定了3.5萬件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間,實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾,答案其實(shí)很簡單,找到新的銷量增長點(diǎn),比如,開發(fā)10個二級批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個ktv,開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道,當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。
四、經(jīng)銷商
工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。
總之,制定有效的工作計(jì)劃,一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,不能夠泛泛而談!